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Principe de fonctionnement du centre de négociation

Par Michel Ghazal.

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Sans elle, point de salut. Parfois des petits gestes de bonne volonté suffisent à la restaurer et à dépasser des décennies de méfiance voir négociation sur le nucléaire iranien. Ceci vous évitera bien des déconvenues.

En français moderne le sens se dissocie en négociant et négociateur. Actuellement, le terme négociation est donc utilisé dans un sens très large, au-delà de ses domaines de prédilection que sont le commerce, la diplomatie ou les relations professionnelles. Les spécialistes la définissent le plus souvent comme un processus de dialogue centré sur un problème à résoudre et visant un accord mutuellement acceptable.

Rappelez-vous que tout le monde aime être reconnu et apprécié. En négociation, nous récoltons ce que nous semons. Vous comprendrez mieux ainsi les besoins de votre interlocuteur.

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Si vous lui montrez en plus votre volonté de prendre les siens en compte, vous découvrirez ensemble que si les positions sont toujours contradictoires, les intérêts cachés derrière celles-ci ne le sont pas forcément. Il faut également éviter de chercher à la préserver à tout prix en en faisant vous-mêmes.

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Dans les deux cas de figure, la relation sort altérée. Présenter des excuses pour sa part de responsabilité ou rappeler les bonnes relations passées peuvent favoriser cet objectif.

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Accueillez plutôt et écoutez les propositions de votre interlocuteur. Beaucoup pensent que la négociation est une bataille qui implique forcément un gagnant et un perdant. Face à la colère, vous haussez le ton.

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Encore faut-il détecter les besoins fondamentaux qui leur sont sous-jacents aussi bien pour vous-même que pour vos interlocuteurs. Conséquence, vous évitez ainsi de vous faire mal quand … vous tombez. Oui, négocier efficacement ne passe pas forcément par la ruse, les coups tordus et la mauvaise foi. Fisher, W.

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