La négociation gagnante — Martin Gysler

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Série sur le règlement des conflits Guide pratique 1 Préparé par les Services de prévention et de règlement des différends Ministère de la Justice Canada Juin Mise à jour juillet I.

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Qu'est-ce que la négociation? Le terme négociation s'entend de toute forme de communication directe ou indirecte en vertu de laquelle les parties qui ont des intérêts opposés discutent des mesures qu'elles pourraient prendre ensemble pour gérer et éventuellement résoudre le différend qui les oppose Note de bas de page 1. Les parties peuvent traiter du règlement d'un problème existant ou établir les règles de base des rapports qu'elles entretiendront plus tard.

Chaque négociation est unique et diffère des autres quant aux sujets abordés, au nombre de participants et au processus utilisé.

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Compte tenu du rôle important que joue la négociation dans la vie quotidienne, il est clair que ce processus peut également s'appliquer dans le contexte d'autres modes de règlement des conflits, notamment la médiation et les conférences de règlement des litiges.

Les caractéristiques d'une négociation La négociation est un processus : Volontaire : Aucune partie n'est forcée de participer à une négociation. Les parties sont libres d'accepter ou de rejeter le résultat des négociations et peuvent se retirer à tout moment au cours du processus. Les parties peuvent participer directement aux négociations ou mandater une autre personne, notamment un membre de la famille, un ami, un avocat ou le membre d'une autre profession pour les représenter.

Il peut s'agir de deux individus qui tentent de s'entendre sur la vente d'une maison jusqu'à des diplomates provenant d'une centaine d'États p. Extra-judiciaire : Seules les parties participent aux négociations. Les parties s'entendent sur le résultat sans recourir aux services d'une tierce partie impartiale. Informel : Il n'existe aucune règle obligatoire en matière de négociation. Les parties sont libres d'adopter les règles qu'elles veulent, le cas échéant.

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Elles devront s'entendre sur des sujets tels que l'objet, l'heure et le lieu des négociations, de même que sur d'autres questions notamment la confidentialité, le nombre de séances de négociation et les documents qui seront utilisés. Confidentiel : Les négociations sont publiques ou privées. Dans le contexte gouvernemental, les négociations sont souvent soumises aux dispositions sur la communication des renseignements de la Loi sur l'accès à l'information et de la Loi sur la protection des renseignements personnels se reporter à la section sur la confidentialité Pour des renseignements d'ordre général portant sur le secret professionnel entre l'avocat et son client lors des négociations, veuillez consulter Manuel du contentieux des affaires civiles du ministère de la Justice.

Flexible : Les parties décident de la portée des négociations et peuvent déterminer non seulement le sujet ou les sujets dont elles traiteront mais également la stratégie adoptée, savoir une stratégie fondée sur les positions ou sur les intérêts. Les avantages de la négociation En regard de la procédure, la négociation est probablement le mode de règlement des conflits le plus flexible puisque n'y participent que les intéressés, de même que leur représentant, le cas échéant.

Les parties sont libres de préparer les négociations en conformité avec leurs propres besoins. Elles fixent notamment l'ordre du jour, décident si les négociations seront publiques ou privées et déterminent le nombre de participants. Examine les centres de négociation assurant que toutes les personnes intéressées ont été consultées sur leur volonté de participer et qu'il existe des moyens adéquats d'empêcher les injustices au cours du processus c'est-à-dire, un déséquilibre de pouvoir entre les partiesles parties ont de meilleures chances d'en arriver à un accord satisfaisant.

Comme tout mode de règlement des conflits, la négociation n'offre aucune garantie. Toutefois, selon plusieurs commentateurs, les négociations sont plus susceptibles de réussir lorsque les parties adoptent une approche fondée sur les intérêts par opposition à une approche fondée sur les positions.

En se centrant sur leurs intérêts et sur leurs besoins réciproques et l'application de mécanismes tels que les critères objectifs, les parties ont plus de chance de conclure une entente qui répondent à leurs besoins que si elles traitent exclusivement de questions précises sans tenir compte des propos des autres parties.

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La négociation est un processus volontaire. Personne n'est forcée d'y participer. Il n'est pas nécessaire d'avoir recours à une tierce partie impartiale.

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Il est important de le rappeler, car il arrive que les parties préfèrent qu'aucune personne étrangère participe au processus, notamment lorsque la question qui doit être abordée ou le différend qu'il faut régler est de nature très délicate. Contrairement aux résultats obtenus par le biais de certains processus judiciaires notamment les tribunaux, le résultat d'une négociation ne lie que les parties.

Bien entendu, l'entente ne doit pas être contraire au droit canadien p. En prenant pour acquis que les parties négocient de bonne foi, la négociation leur permettra de préparer un accord qui tient examine les centres de négociation de leurs intérêts.

Les négociations peuvent permettre de préserver et, dans certains cas, d'améliorer les rapports entre les parties lorsqu'une entente a été conclue entre elles. La négociation pourrait s'avérer moins coûteuse et moins longue qu'un procès. Les inconvénients de la négociation Une négociation particulière peut entraîner un résultat positif. Toutefois, les parties n'ont peut-être pas le même pouvoir et la partie la plus faible pourrait se trouver dans une moins bonne position.

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Lorsqu'une partie intéressée est exclue ou est mal représentée au cours des négociations, l'accord est moins valable et est plus susceptible de faire l'objet d'une contestation. Lorsque le processus de négociation ne comporte aucune garantie, l'entente pourrait être perçue par un participant ou par d'autres personnes de l'extérieur du processus comme étant injuste, même si le fond de l'entente est tout à fait acceptable.

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Une négociation qui réussit exige que chacune des parties comprenne clairement le mandat qui lui a été confié. Si l'une des parties comprend mal les limites de son pouvoir en matière de négociation, elle ne pourra pas participer de façon efficace au processus. L'absence d'une tierce partie impartiale peut amener les participants à être incapables de conclure une entente; en effet, ils ne seront peut-être pas en mesure de définir les questions en litige, et encore moins de faire quelque progrès que ce soit pour trouver une solution.

L'absence d'une tierce partie impartiale peut amener une partie à tenter d'abuser l'autre. Aucune partie ne peut être contrainte de poursuivre les négociations. Toute personne qui souhaite mettre fin aux négociations peut le faire à tout moment au cours du processus nonobstant le temps et examine les centres de négociation qui ont pu être investis par l'autre partie.

Certains différends ou certaines questions ne se prêtent tout simplement pas à la négociation.

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Il n'y aura pratiquement aucune chance de conclure une entente lorsque les parties sont séparées par des idéologies ou des croyances contraires qui leur permettent de faire peu de concessions réciproques et qu'elles ne veulent pas faire de telles concessions.

Le processus de négociation ne peut garantir la bonne foi d'une partie ni le fait qu'elle soit digne de confiance. La négociation peut servir de stratégie pour gagner du temps et empêcher une autre partie de faire valoir ses droits notamment par un procès ou l'arbitrage. Comment utiliser la négociation Objectif d'une négociation Les négociations permettent aux parties de s'entendre sur un résultat qui est satisfaisant pour chacune d'entre elles.

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Les modalités de l'entente doivent être conclues par les parties et peuvent être aussi larges ou aussi précises que celles-ci le souhaitent. Un règlement négocié peut être consigné sous forme d'entente. Une examine les centres de négociation signée, l'entente a les mêmes effets qu'un contrat et lie les parties.

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Dans le cas où le règlement est négocié dans un contexte de poursuite judiciaire, les parties peuvent alors désirer déposer l'entente devant un tribunal conformément aux règles de pratique en vigueur.

Les styles de négociation Généralement, même si les étiquettes varient d'un auteur à l'autre, les styles de négociation se divisent en deux catégories : Compétitif - négociation fondée sur les positions Dans le modèle examine les centres de négociation, chacune des parties tente d'obtenir le plus d'avantages possibles aux dépens de l'autre partie, utilise une pléthore de moyens pour y arriver et perçoit les intérêts de la partie adverse comme n'étant pas pertinents, sauf dans la mesure où ces intérêts lui permettent d'atteindre son propre objectif, celui d'obtenir le plus possible.

Les négociations de style compétitif ont été critiquées au motif qu'elles sont centrées sur des positions précises plutôt que sur la compréhension des véritables intérêts des parties Note de bas de page 3. Certaines personnes ont critiqué notamment le modèle compétitif parce que celui-ci tend à promouvoir une stratégie fondée sur la catastrophe et à décourager la confiance mutuelle qui est nécessaire pour que chacune des parties soit gagnante Note de bas de page 4.

POUR TOUT TYPE DE NÉGOCIATEURS

Coopératif - négociation fondée sur les intérêts Le style coopératif fondé sur la solution de problèmes repose sur l'hypothèse qu'une négociation n'entraîne pas nécessairement une situation où une partie gagne et l'autre perd, c'est-à-dire que les avantages obtenus par une des parties ne sont pas nécessairement obtenus aux dépens de l'autre Note de bas de page 5.

Les intérêts et les valeurs que les parties ont en commun importent, tout comme l'emploi d'une approche objective et les négociations ont pour objet de trouver une solution qui soit juste et acceptable pour les deux parties Note de bas de page 6.

Depuis quelques années, le style coopératif, connu sous le nom de négociation fondée sur les principes, est de plus en plus accepté Note de bas de page 7. Ce type de négociation vise le règlement des questions sur le fond plutôt que sur des positions précises, à l'aide de critères objectifs et dans le but d'obtenir des avantages réciproques Note de bas de page 8. La négociation fondée sur les principes qui tente de concilier les intérêts qui sous-tendent ces positions permet aux parties de conclure une entente et d'éviter les problèmes qu'entraînent les négociations dures ou douces.

Le rôle de l'avocat du ministère de la Justice au cours d'une négociation En termes simples, le négociateur est censé présenter les intérêts de la partie qu'il ou elle représente afin d'atteindre le meilleur résultat possible.

Les erreurs éventuelles restent sous notre responsabilité.

Mis à part cet énoncé d'ordre général, les fonctions exécutées par un négociateur varient selon le mandat que lui a confié la partie qu'il représente. Dans sa forme la plus élémentaire, la négociation regroupe deux ou trois parties qui tentent de conclure un accord.

Toutefois, les parties peuvent déléguer des représentants qui agiront en leur nom. Ces représentants comprennent notamment les personnes suivantes : les membres ou les employés qui ont été désignés par la partie en cause; les tierces parties notamment les spécialistes en règlement des conflits, les avocats, les négociateurs de conventions collectives, etc.

Le rôle de l'avocat du ministère de la Justice au cours d'une négociation varie selon les circonstances et le mandat de l'équipe de négociation. La participation de l'avocat du ministère aux négociations dépend de divers facteurs : si les questions en cause sont d'ordre juridique ou des questions mixtes de fait et de droit; si le ministère a besoin de l'avocat ou s'il veut tout simplement que ce dernier participe activement à la négociation.